Myynnin ja B2B-liiketoiminnan tutkimusryhmä tutkii myyntikompetensseja sekä myynti- ja ostokokemusta

Teksti ja kuvat: Martti Komulainen

Myynti on läsnä kaikkialla. Se on vuorovaikutusta, jossa keskustellaan "vaihdokkaista" ja tuotetaan arvoa, kuten Turun AMK:n uuden Myynnin ja B2B-liiketoiminnan tutkimusryhmän vetäjä, yliopettaja Timo Holopainen määrittelee. 

– Myynti on muuttunut paljon ja digitaalisuus on sitä myös muokannut. Moderni myynti on "luukuttamisen ja tyrkyttämisen" sijaan ratkaisun hakemista ja arvon tuottamista, toteaa Timo Holopainen. 

Tutkimusryhmän painopisteet

– Myynnin ja B2B-liiketoiminnan tutkimusryhmän kolme "corea" [painopistettä] ovat myynti- ja neuvottelukompentenssit, liiketoiminnan kehittäminen sekä digitaalinen myynti- ja ostokokemus. 
 
Tarkemmin tutkimus- ja kehitystoiminta kohdistuu erityisesti vuorovaikutus- ja neuvottelukompetenssien kehittämiseen myynti- ja ostoprosessissa, B2B-yritysten kannattavuuden kehittämiseen sekä yritysten liiketoimintaa kehittävien innovaatioiden tutkimukseen ja kehittämiseen sekä lähi- että etävuorovaikutustilanteissa.
 
Alkuvuodesta 2022 avattu myynnin ja markkinoinnin laboratorio Customer Behaviour Lab toimii yhtenä tutkimusryhmän testi- ja toimintaympäristönä. Laboratorion silmäliikkeitä, kasvojen ilmeitä ja ihon konduktiivisuutta mittaavilla laitteilla voidaan päästä kiinni erilaisiin myynti- ja markkinointitilanteiden valintoja, ostokäyttäytymistä, tuotteiden ja palvelujen käytettävyyttä koskeviin kysymyksiin.

Silmän liikkeitä rekisteröimällä voidaan tutkia tuotteiden ja palvelujen käytettävyyttä. Timo Holopaisella silmän liikkeitä tallentavat slimälasit. Yläkuvassa silmänliikekameran taltioimat katseen kohdistuspisteet.

 
– Digitaalisuus tulee muuttamaan myyntiä ja liiketoimintaa kovasti. Siihen liittyy muun muassa  tekoäly ja big data.
– Digitaalisuus ja online-myynti eivät poista face-to-face-myyntiosaamisen tarvetta. Molempia tarvitaan. Joku tutkija on käyttänyt termiä "omni-channel-sales" eli molemmat tavat pitää hallita, kuvailee Timo Holopainen.

Myynti on yleistä ja erityistä

Myynti on samalla jotain yleistä, mutta myös alaspesifistä. Holopaisen oma erityisosaaminen liittyy teknisten alojen myyntiin ja myyntiosaamisen kouluttamiseen insinööreille. Kansainvälisiä luottamustehtäviäkin hänellä on tähän liittyen: Timo Holopainen valittiin kesällä 2022 kansainvälisen Academic Association of Sales Engineering (AASE) -liiton puheenjohtajaksi. AASE tähtää myynti-insinöörikoulutuksen kehittämiseen sekä laadun varmistamiseen. 
 
Toinen uuden tutkimusryhmän vetäjän "lempilapsi" on myyntikilpailu myyntiosaamisen koulutuksessa. Siinä opiskelijoiden myyntitaitoja testataan simuloidussa B2B-myyntitilanteessa. Myyntikilpailukonseptia on kehitetty ja levitetty eri maihin osana kehittämishankkeita, joita on tarkoitus jatkaa myös Myynnin ja B2B-markkinoinnin tutkimusryhmässä.