Kolme sanaa joista tunnistat huippumyyjän
Mitkä ovat kolme sanaa myyjille, jotka haluavat olla huippumyyjiä? Tätä kysymystä pui Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten koulutus- ja tutkimuspäällikkö Jouni Röksä aloittaen luentonsa Abban Knowing me knowing you -kappaleen tahdittamana Turun ammattikorkeakoulun Sepänkadun kampuksen auditoriossa.
Kysymys: Onko ensimmäinen sana ”asenne”?
Kirjoittajat: Mikael Tomasson ja Ella Karppi
Kuva: Mikael Tomasson
Vastaus: Ei, vaikka se onkin huippumyyjää määrittävä tekijä. Huippumyyjä ei kuitenkaan puhu omasta asenteestaan. Röksä rohkaisi opiskelijoita asennoitumaan opiskeluun työnä: ”Intohimo on asia, joka yhdistää huippumyyjiä.” Tätä hän konkretisoi esimerkillä: myyjän uransa aloittanut nuori passitettiin vaikeiden asiakkaiden luokse, koska konkarimyyjät halusivat todistaa hänelle, kuinka vaikeaa myyminen on. Sen sijaan että aloittava myyjä olisi kauhistunut tästä, hän oli innoissaan, että sai käydä asiakaskäynneillä jo ensimmäisillä viikoilla – ja toi takaisin yritykseen uusia tilauksia juuri niiltä vihaisilta asiakkailta.
Kysymys: Onko toinen sana ”muutosvastarinta”?
Vastaus: Ei, sillä huippumyyjä saa asiakkaan ostamaan, vaikka yrityksessä olisikin muutosvastarintaa. Röksä nosti asian esiin yleisellä kommentilla yrityksistä: ”Tätä kokeiltiin 70-luvulla, eikä toiminut silloin, joten ei se toimi nytkään.” Samalla hän rohkaisi opiskelijoita jatkamaan siitä huolimatta parannusehdotusten ideoimista.
Kysymys: Onko kolmas sana ”intohimo”?
Vastaus: Ei, sillä intohimo on asia, joka yhdistää huippumyyjiä. Tätä Röksä konkretisoi esimerkillä: hyvä automyyjä menee vaihtamaan itse asiakkaan rikkinäisen autonrenkaan eikä kehota soittamaan hinauspalveluun. Silti hän ei puhu intohimostaan, sillä hyvän tekeminen on hänen motiivinsa. Siksi huippumyyjä haluaa auttaa toisia myyjiä sekä muita organisaation työntekijöitä.
Sen sijaan ne kolme sanaa, jotka kuuluvat huippumyyjän sanavarastoon, ovat anteeksi, kiitos ja ostatteko. Tämä on Röksän mukaan menestyksen kaava myyntialalla. Pyydä anteeksi asiakkaalta, jos teet virheen ja korvaa virhe tälle. Kiitä asiakasta, kun hän auttaa sinua myymään hänelle ja tuo esiin epäkohtia. Ja muista kysyä asiakkaalta ostopäätöksestä, vain silloin hän ostaa. Lisäksi myyjänkin on osattava olla hiljaa: lyö sopimus ja kynä pöydälle. Ostaja pohtii tällöin rauhassa paperin ja kynän kanssa, ja myyjä istuu hiljaa vieressä.
Röksän luentoa virkistivät kannustimet, joita Röksä jakeli yleisössä oikeita vastauksia antaneille. Röksä pitää erittäin tärkeänä näkemystä siitä, että Suomen B2B-myynnissä olisi erittäin virkistävää kun insinöörejä työskentelisi myynnissä palvelualoilla ja tradenomeja sekä ekonomeja teollisuudessa: ”erilaisuus ruokkii luovuutta.” ”Verkostoidu työelämän kanssa LinkedInissä sekä alan tapahtumissa”, oli Röksän vinkki kuuntelijoille. Lisäksi asenteen pitää olla kunnossa, sillä huippumyyjäksi ei synnytä.
Röksä muistutti lopuksi kovimpien huippumyyjien perusmotiivista. Mikä se voi olla, jos kuukausipalkka ylittää kymppitonneja? Se on ”hyvän tekeminen”. Parhaat myyjät tekevät hyvää niin asiakkaille kuin omalle yritykselleenkin, sillä parhaat myyjät tuovat töitä kaikille muille.
Luennon loppuun Röksä tiivisti tärkeät vinkit:
1. Uskalla verkostoitua työelämän kanssa.
2. Halua huipulle; halua huipulle hyvällä asenteella!
3. Ja ne kolme sanaa: Anteeksi, kiitos ja ostatteko.